A precificação de serviços na odontologia é uma etapa fundamental para conseguir resultados lucrativos e uma gestão mais organizada para o seu negócio.
Afinal, essa prática envolve o planejamento financeiro necessário para ir além de apenas cobrir os custos do dia a dia.
Ela permite que sua clínica ou consultório odontológico se torne mais competitivo, para atrair mais pacientes, além de ajudar na fidelização de seu público-alvo.
E para te auxiliar na precificação de seus serviços, é importante entender como fazer o cálculo ideal e a melhor maneira de repassar isso a seus pacientes.
Criamos esse artigo para servir como guia e te ajudar a entender mais sobre esse tema.
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Como calcular o valor ideal para ofertar tratamentos da clínica odontológica?
O primeiro passo, antes de definir a precificação de serviços, é compreender o valor da estrutura da sua clínica odontológica atualmente. Por isso, é importante considerar fatores como:
Custos fixos
Coloque na ponta do lápis todos os custos mensais fixos que você tem, como o aluguel da sua clínica, o salário de seus colaboradores, seguros e serviços recorrentes como limpeza, telefonia, internet e segurança.
Custos variáveis
Além disso, existem valores variáveis que também precisam ser adicionados. É o caso dos custos com energia elétrica e água e os materiais utilizados durante os tratamentos, que variam conforme a demanda de pacientes mensais.
Horas trabalhadas
Outro fator que precisa ser considerado é o número de horas trabalhadas que você tem ao longo de cada semana. Inclua no cálculo os gastos com tempo de gestão, vendas e marketing dentro desse cálculo, por exemplo.
Qual a diferença entre valor do serviço e custo do tratamento?
Com todos os custos em mente, o próximo passo para a sua precificação de serviços na odontologia é diferenciar o que entra como valor de serviço e como custo de tratamento.
O valor de serviço é aquele que considera fatores como a sua expertise, a localização de sua clínica, a qualidade e tecnologia agregada aos procedimentos, e tudo mais que envolva a experiência pessoal do seu paciente.
Já os custos do tratamento incluem o tempo clínico gasto, os valores fixos de cada material e os recursos usados ao decorrer da consulta.
Qual deve ser a margem de lucro ideal em um consultório odontológico?
Se você tem dúvidas em relação à margem de lucro ideal para o seu negócio ao fazer a precificação de serviços, observe fatores que ajudam a definir esse valor.
Em média, os profissionais da área visam uma margem saudável de 20% a 40%, variando conforme o porte da clínica e especialidades, como odontologia estética ou periodontia, por exemplo.
Para saber se sua clínica está dentro dessa margem, é necessário checar indicadores e métricas como o ticket médio de seus pacientes e o Custo de Aquisição de Cliente, o CAC.
6 dicas de gestão financeira na hora de fazer uma precificação de serviços na odontologia
Uma vez que os valores e os custos de tratamentos estejam definidos, é preciso considerar, junto a isso, uma precificação de serviços estratégica na organização da sua gestão financeira.
Para isso, conte com as seguintes dicas:
1. Avalie o consumo de itens por procedimento
Considere a quantidade de cada material que é utilizado, em média, por procedimento.
Por exemplo: qual a quantidade de resina usada para um polimento? Ou quanto tempo dura uma broca de boa qualidade?
Esses fatores, juntamente com o custo mensal dos materiais, precisa ser registrado na sua gestão financeira, para criar uma demanda segura para reposição de materiais sem afetar o bolso.
2. Some com o tempo gasto
Adicione ao custo dos materiais o tempo gasto para cada procedimento. Uma limpeza de tártaro possui um tempo diferente de uma cirurgia reparadora, por exemplo, e isso influencia no valor que precisa ser repassado ao paciente.
3. Utilize a tecnologia a seu favor
Para tornar esse cálculo e a organização mais simplificados, conte com a ajuda de um software de gestão odontológica, que realiza o controle de forma automática e emite alertas e lembretes para facilitar sua administração.
4. Compare os preços com a concorrência
É importante também que os preços de seus procedimentos estejam de acordo com a média praticada no mercado odontológico.
Para isso, é válido sempre consultar seus concorrentes para entender o valor cobrado por eles em procedimentos similares.
5. Considere promoções e descontos
Você também pode definir, desde a precificação de serviços, uma política de descontos que sirva para pacientes regulares, com o intuito de fidelizá-los, sem que isso afete nas suas finanças.
Vale ainda criar programas de fidelidade com descontos progressivos, incentivando a indicação de novos pacientes.
6. Ofereça múltiplas formas de pagamento
Do dinheiro ao cartão, do PIX ao parcelamento, ofereça as mais diferentes condições de pagamento para que seus pacientes possam optar pelos seus serviços e pagá-los sem cometer inadimplências.
Como fazer seu paciente entender que vale a pena pagar pelo seu serviço oferecido?
Após realizar a precificação de serviços, é hora de você oferecê-los a seus pacientes.
Porém, alguns deles podem questionar os motivos de ter chegado a um determinado valor, e é aí que algumas dicas servem para te auxiliar durante o processo de negociação:
Para isso, algumas dicas podem ajudar durante o processo de negociação:
Utilize uma comunicação direta, com linguagem simples e eficaz para que os pacientes entendam o valor agregado de cada serviço.
Cite os benefícios e diferenciais que você oferece, pois essa é uma maneira de justificar o preço sugerido. Por exemplo, fale sobre as tecnologias usadas, a segurança e higienização dos equipamentos, entre outros detalhes.
Capacite sua equipe para que eles possam responder dúvidas e objeções por parte do público a respeito do preço.
Não se esqueça de fazer revisões e atualizações de valores quando necessário, de forma transparente a seus pacientes.
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Para conferir mais conteúdo sobre precificação de serviços na odontologia e outras dicas sobre organização para seu consultório, visite o blog da Henry Schein. Nele, você encontra materiais para as mais diferentes especialidades odontológicas.
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